Subject: 为工作学习大客户营销和研发项目管理课程

From: <[email-masked]>
Date: Mon, 06 Dec 2004 21:50:34 +0800

您好！

能力建设网是由清华、北大、中科院、中央党校的教授、
博士、硕士及有多年跨国公司管理经验的高级管理人员共同发起设立的，
旨在提高企业的国际竞争力。我们的主要业务涉及咨询、培训、论坛等领域。

大客户营销与双赢谈判实战研讨课程

课程背景
大客户存在着自身独特的采购行为模式、决策特点，
大项目运作成功依靠的不仅仅是营销人员的销售技巧和个人英雄主义式的拼抢，
而是需要团队的系统运作与配合。
传统的销售理念、行为模式，已经无法满足现今大客户营销的要求。

如何提高大项目操作的成功率？
如何保证大客户的满意和持续采购行为？
如何建立一个稳固的客户关系平台？
如何提升公司和产品品牌？
如何打造一支职业化的营销队伍?
成为营销界日益关心的问题。
    课程从大客户营销实践运作的角度出发，以活生生的大项目案例为工具，
将大客户营销的模式、流程、关键行为、理念进行全面的展示和演练。
通过课程学习，不仅使学员掌握大客户分析,大客户（渠道）销售公关技术,
大客户（渠道）销售代表的基本实战技术,顾问式销售技术,大客户（渠道）谈判实战技术,
最佳实践-大客户（渠道合作）销售流程范例，
而且使营销人员的思维框架和理念有一个质的飞跃。

课时安排
12月26日-27日(每天8:30-12:00  13:00-17:00)

授课形式
演讲，问题讨论,实战案例分析,演练。
问题讨论,实战案例分析和演练将与授课紧密结合。

适合参加人士
●  总经理、营销总监 
●  营销部门主管、分公司经理、高级客户经理、客户经理 
●  产品部门主管、高级产品经理、产品经理 
●  客户服务部门主管、工程服务经理 

一、大客户分析
1.	大客户特征
1.	采购对象不同
2.	采购金额不同
3.	销售方式不同
4.	服务要求不同
二、最佳实践-大客户（渠道合作）销售流程范例
1．	大客户流程概论
2．	销售团队（渠道）组织
3．	大客户销售信息整理和理想客户档案
4．	销售漏斗
5．	采购影响者
6．	危机应对（案例分析）
7．	客户反应应对（案例分析）
8．	帮助客户成功
三、顾问式销售技术
1．	顾问式销售技术基本概念
2．	购买循环
3．	Spin与Fab
4．	顾问式销售对话策略
5．	状况询问（案例）
6．	问题询问（案例）
7．	暗示询问（案例）
8．	需求确认询问（案例）
9．	Spin与Pss
10．	客户异议的应对
11．	综合练习分析
四、大客户（渠道）谈判实战技术
1．	谈判的三个衡量标准
2．	谈判的三个层次
3．	阵地式谈判和理性谈判
4．	双赢谈判
5．	区分谈判类型
6．	确定谈判目标
7．	评估谈判对手
8．	制定谈判策略
9．	设计谈判角色（首席代表、白脸、红脸等）
10．	计划谈判底线
11．	拟定谈判议程
12．	营造谈判氛围
13．	谈判开始阶段实战
14．	谈判展开阶段实战
15．	谈判评估调整阶段实战
16．	谈判收尾阶段实战
17．	谈判者技巧（拒绝、探测、电话）
18．	各种谈判对手分析和应对
五、课程总结

学习地点:北京华润饭店
学习费用：2000元/人（不含住宿费）。12月12日前或3人团体报名1800元/人，5人以上团体报名1600元/人。

研发项目管理实战研讨课程

课程目的
通过参与培训中的研发项目管理实战案例分析，培养项目管理人员按照PMBOK专业流程，
结合企业特点，独立承担研发项目管理的能力。
通过培训中实例模拟，启发项目管理人员在项目管理过程中处理和应对突发问题的能力，
增强项目团队绩效，处理项目冲突的能力。提高项目管理人员自身的职业素质。
通过培训，以期使企业迅速拥有一批能独当一面的项目管理人员。
帮助企业更好地根据市场的需求实施研发项目并推出"交钥匙"工程。
通过对项目的时间、成本等实行综合有效的控制，达到甚至超出企业对项目的期望值。
不仅提高了项目的满意度，增加了市场竞争力；
而且使企业在研发项目中的投入更加经济、更加高效，从而保证利润最大化。
要点包括：
* 学习在企业实际中常用的研发项目管理流程和方法。
* 在研发项目实践工作中能够使用课程中介绍的方法或工具,提高项目执行表现。
* 提高研发项目管理能力,能够独立组织实施较复杂跨部门研发项目。

学习时间
12月28日―12月30日  需要3天（每天8：30―12：00   13：00―17：00）

授课形式
演讲，问题讨论和实战案例分析。
问题讨论和实战案例分析将与授课紧密结合。

适合参加人士
企业研发负责人、部门负责人、研发项目经理、研发项目组成员等

课程内容
第1单元 研发项目管理概论
  11研究与发展概论
  12研发项目的特点
  13研发项目管理的知识体系
第2单元 研发项目的过程管理
  21研发项目过程管理概述
  22研发项目过程考核内容与考核指标
  23研发项目的过程中止管理
第3单元 研发项目的战略与规划
  31研发项目战略管理框架
  32研发项目组合策略与投资策略
  33自主研发项目的管理
  34研发项目外包管理
  35路径图法
第4单元 研发项目的选择与经济评价
  41研发项目选择的重要性与复杂性
  42研发项目选择与评价的原则与流程
  43研发项目选择与评价的模型
  44基于期权理论的研发项目选择与经济评价
第5单元 研发项目的组织
  51研发项目的组织模式
  52研发项目的组织模式的应用  
  53跨职能项目团队的组织
  54研发工作组与团队
  55研发中的虚拟组织
第6单元 研发项目的计划与控制
  61研发项目计划
  62研发项目控制的基本原理
  63 研发项目的进度控制(时间管理)
  64研发项目的风险管理
  65研发项目的质量管理
第7单元 研发项目人员的管理
  71研发人员的重要性与特征
  72研发项目经理
  73研发人员的团队建设
  74研发人员的激励模式
  75研发人员的培训和发展
  76研发人员的考核
  77研发人员的沟通与协调
第8单元 研发项目的资金管理
  81研发项目的资金管理概述
  82研发项目的资金分配
  83研发项目的预算
  84研发项目的核算
  85研发项目的成本控制
第9单元 研发项目的知识管理
  91知识管理概述
  92研发项目中显性知识的管理
  93研发项目中隐含知识共享的管理
  94研发项目中知识管理的制度建设
第l0单元 研发项目中的知识产权管理-
  101  研发项目的知识产权战略
  102研发项目的专利战略
第11单元 研发项目的绩效评价
  111研发项目的绩效评价概述
  112企业研发项目――应用类研发项目的绩效评价
  113科研院所研发项目――基础类研发项目绩效评价
第12单元 研发项目的高标定位
  121高标准定位方法的概述
  122高标准定位方法的基本流程
  123研发项目内容高标准定位的实施
  124研发项目管理职能的高标准定位

学习地点:北京华润饭店
学习费用：3000元/人（不含住宿费）。12月15日前报名优惠2800元/人，3位团体报名2800元/人，5位团体报名2600元/人。

能力建设网培训项目一览表

战略管理类
平衡计分卡导向的战略管理
营销战略，竞争优势与企业可持续发展
竞争战略
平衡计分卡

项目管理类
IT项目管理实战研讨课程（新内训版）
IT行业项目管理高级研讨课程v10
PMP认证及实战培训课程
多项目和项目组合管理实战研讨课程
工程项目管理高级研讨课程(修订版)
项目管理高级研讨课程(公开课)
项目管理高级研讨课程(含知识管理)
项目管理高级研讨课程(电子行业)
制造业项目管理高级研讨课程v12
项目管理

营销管理类
品牌创建与管理
客户关系管理(CRM)实战研讨课程
营销渠道管理实战培训
IT行业的渠道管理
渠道及分销商管理
策略市场营销
销售管理
大客户销售战略
大客户营销与双赢谈判实战研讨课程
房地产销售
IT专业销售技巧
销售呈现与谈判技巧
客户服务与管理实战研讨课程
优质客户服务
整合资源 调整心态 全面提升座席服务水平

领导艺术类
领导力与团队建设实战研讨课程
企业公共关系

组织管理类
管理流程设计与流程再造高级研讨
公司治理

职业经理人管理技能类
职业经理核心技能训练课程
称职的主管
中高级经理管理技能
新任主管管理技巧
高效团队的建设
团队建设
员工辅导
高效授权
高效沟通技巧
人际沟通
时间管理
职业素质（职业口才、职业礼仪、职业形象）训练
目标管理
有效会议技巧
有效自我管理
问题的解决与决策
商务礼仪演练

人力资源类
平衡计分卡与绩效管理实战培训课程
绩效管理
职业讲师沙龙式训练营
规划员工生涯，推动企业持续发展
员工激励
加速职业成长的艺术
规划职业从规划人生开始
专业演讲技巧

研发管理类
研发项目管理实战研讨课程

生产管理类
5S-现场环境改善与工作效率提升
零缺点的产品质量-PM分析
工作简化-方法改善与程序分析
生产计划与信息数据管理
生产力与现场成本管理
库存管理类
TWI之工作教导
做好库存管理-创造企业利润

财务管理类
企业价值评估
高级财务分析
中国与美国财务制度与方法比较
有效的预算管理

课程大纲备索。联系电话：010-65737811   010-65765225  
E-MAIL：[email-masked]