Subject: 大客户营销、CFP课程、2005年培训计划

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Date: Wed, 22 Dec 2004 22:22:48 +0800

您好！

能力建设网是由清华、北大、中科院、中央党校的教授、
博士、硕士及有多年跨国公司管理经验的高级管理人员共同发起设立的，
旨在提高企业的国际竞争力。我们的主要业务涉及咨询、培训、论坛等领域。

大客户营销与双赢谈判实战研讨课程

课程背景
大客户存在着自身独特的采购行为模式、决策特点，
大项目运作成功依靠的不仅仅是营销人员的销售技巧和个人英雄主义式的拼抢，
而是需要团队的系统运作与配合。
传统的销售理念、行为模式，已经无法满足现今大客户营销的要求。

如何提高大项目操作的成功率？
如何保证大客户的满意和持续采购行为？
如何建立一个稳固的客户关系平台？
如何提升公司和产品品牌？
如何打造一支职业化的营销队伍?
成为营销界日益关心的问题。

    课程从大客户营销实践运作的角度出发，以活生生的大项目案例为工具，
将大客户营销的模式、流程、关键行为、理念进行全面的展示和演练。
通过课程学习，不仅使学员掌握大客户分析,大客户（渠道）销售公关技术,
大客户（渠道）销售代表的基本实战技术,顾问式销售技术,大客户（渠道）谈判实战技术,
最佳实践-大客户（渠道合作）销售流程范例，
而且使营销人员的思维框架和理念有一个质的飞跃。

课时安排
1月14日-15日(每天8:30-12:00  13:00-17:00)

授课形式
演讲，问题讨论,实战案例分析,演练。
问题讨论,实战案例分析和演练将与授课紧密结合。

适合参加人士
●  总经理、营销总监 
●  营销部门主管、分公司经理、高级客户经理、客户经理 
●  产品部门主管、高级产品经理、产品经理 
●  客户服务部门主管、工程服务经理 

一、大客户分析
1.	大客户特征
1.	采购对象不同
2.	采购金额不同
3.	销售方式不同
4.	服务要求不同
二、最佳实践-大客户（渠道合作）销售流程范例
1．	大客户流程概论
2．	销售团队（渠道）组织
3．	大客户销售信息整理和理想客户档案
4．	销售漏斗
5．	采购影响者
6．	危机应对（案例分析）
7．	客户反应应对（案例分析）
8．	帮助客户成功
三、顾问式销售技术
1．	顾问式销售技术基本概念
2．	购买循环
3．	Spin与Fab
4．	顾问式销售对话策略
5．	状况询问（案例）
6．	问题询问（案例）
7．	暗示询问（案例）
8．	需求确认询问（案例）
9．	Spin与Pss
10．	客户异议的应对
11．	综合练习分析
四、大客户（渠道）谈判实战技术
1．	谈判的三个衡量标准
2．	谈判的三个层次
3．	阵地式谈判和理性谈判
4．	双赢谈判
5．	区分谈判类型
6．	确定谈判目标
7．	评估谈判对手
8．	制定谈判策略
9．	设计谈判角色（首席代表、白脸、红脸等）
10．	计划谈判底线
11．	拟定谈判议程
12．	营造谈判氛围
13．	谈判开始阶段实战
14．	谈判展开阶段实战
15．	谈判评估调整阶段实战
16．	谈判收尾阶段实战
17．	谈判者技巧（拒绝、探测、电话）
18．	各种谈判对手分析和应对
五、课程总结

学习地点:北京华润饭店
学习费用：2200元/人（不含住宿费,赠送价值1800元的《中国高校科技成果资源库》光盘）。
          12月30日前或3人团体报名2000元/人。

CFP  认 可 财 务 策 划 师 注 册 教 育 课 程
正在招生,近期开课，简章备索。010-65765225

2005年培训计划一览表

战略管理类
 
平衡计分卡导向的战略管理
 中高层管理人员
 2005-3-4,5  北京
 3800元/位
 演讲，问题讨论和实战案例分析
 □公开课   □内训
 
公司治理
 股东、董事、高管
 2005-3-11,12  北京
 4200元/位
 演讲，问题讨论和实战案例分析
 □公开课   □内训
 
竞争战略
 企业中高层管理者
 2005-3-12,13  上海
 4200元/位
 演讲，问题讨论和案例分析
 □公开课   □内训

组织管理类

管理流程设计与管理流程再造高级研讨课程
 ・主管行政、人力资源、企划的副总经理
・战略部门经理、主管
・人力资源部经理、主管
・企业中层以上管理者
2005-4-15,16  上海
2005-10-22，23  北京
 3800元/位
 演讲，问题讨论和实战案例分析
 □公开课      □内训
 
项目管理类

IT行业项目管理高级研讨课程
 ＩＴ企业总裁、ＩＴ部门主管、项目总监、项目经理、项目负责人
 2005-6-10,11 北京
 1980元/位
 演讲，问题讨论和实战案例分析
 □公开课   □内训
 
多项目和项目组合管理实战研讨课程
 企业总裁、部门主管、项目管理总监、项目经理、项目负责人等
 2005-6-17,18  北京
 2400元/位
 演讲，问题讨论和实战案例分析
 □公开课   □内训
 
工程项目管理高级研讨课程
 企业负责人、三总师、部门负责人、项目经理等
 2005-7-15,16  北京
 2400元/位
 演讲，问题讨论和实战案例分析
 □公开课   □内训
 
项目管理高级研讨课程
 企业负责人、部门负责人、项目经理、项目组成员等
 2005-4-8,10  杭州
 2800元/位
 演讲，问题讨论和实战案例分析
 □公开课   □内训
 
制造业项目管理高级研讨课程
 企业负责人、部门负责人、项目经理、项目组成员等
 2005-4-28,30  杭州
 2800元/位
 演讲，问题讨论和实战案例分析
 □公开课   □内训
 
研发管理类

研发项目管理实战研讨课程
 企业负责人、部门负责人、项目经理、项目组成员等
 2005-3-25,27  北京
2005-11-25，26  上海
 3200元/位
 演讲，问题讨论和实战案例分析
 □公开课□内训

生产管理类

5S-现场环境改善与工作效率提升
 公司各层领导、管理者及所有员工
 2005-4-15  温州
 980元/位
 演讲、讨论、案例练习
 □公开课 □内训
 
零缺点的产品质量―PM分析
 企业经理级主管、车间主任，质量部门、维修部门人员
 2005-4-16  温州
 980元/位
 演讲、讨论、案例练习
 □公开课 □内训
 
工作简化―方法改善与程序分析
 人力资源主管、生产部主管、现场主任、领班
 2005-4-14  温州
 980元/位
 图解、模拟练习
 □公开课 □内训
 
生产计划与信息数据管理
 生产经理、生产主管、统计、计划调度等人员
 2005-4-17  温州
 980元/位
 案例剖析和培训研讨
 □公开课 □内训
 
生产力与现场成本管理
 人力资源主管、制造部主管、现场主任、领班
 2005-4-18  温州
 980元/位
 图解、案例和模拟练习方式
 □公开课 □内训
 
TWI之工作教导
 生产主管、班组长
 2005-4-19  温州
 980元/位
 系统的模拟练习方式
 □公开课 □内训

库存管理类
 
如何做好库存管理工作―创造企业利润
 仓储、生管、制造、采购等部门科长、经理等中、高阶主管
 2005-4-19  温州
 980元/位
 采用案例和研讨方式
 □公开课 □内训

营销管理类

市场营销战略，竞争优势与企业可持续发展
 销售部经理，公关部经理，市场部经理，中高层管理者
 2005-7-8,9  杭州
 2400元/位
 讲解,案例分析
 □公开课 □内训
 
品牌创建与管理
 销售人员，销售部经理，客服部经理，市场部经理，企业中高层管理者
 2005-7-15,16  青岛
 2400元/位
 演讲，问题讨论和案例分析
 □公开课 □内训
 
客户关系管理(CRM)实战研讨课程
 ・主管行政、人力资源、企划的副总经理
・战略部门经理、主管
・人力资源部经理、主管
・企业中层以上管理者
 2005-7-22,23  厦门
 2200元/位
 演讲，问题讨论和实战案例分析
 □公开课 □内训
 
营销渠道管理实战培训
 销售人员，销售部经理，拓展部经理，市场部经理，企业中高层管理者
 2005-7-29,30  大连
 2200元/位
 演讲，问题讨论和实战案例分析
 □公开课 □内训
 
策略市场营销
 销售人员，销售部经理，拓展部经理，市场部经理，企业中高层管理者
 2005-8-5,6  天津
 1980元/位
 演讲，问题讨论和案例分析
 □公开课 □内训
 
销售管理
 销售人员，销售部经理，企业中高层管理者
 2005-8-7,8  天津
 1800元/位
 演讲，问题讨论和案例分析 
 □公开课 □内训
 
大客户销售战略
 销售人员，销售部经理，拓展部经理，市场部经理，企业中高层管理者
 2005-7-1,2  温州
 1800元/位
 讲解,案例分析,分组练习
 □公开课 □内训
 
大客户营销与双赢谈判实战研讨课程
●  总经理、营销总监 
●  营销部门主管、分公司经理、高级客户经理、客户经理 
●  产品部门主管、高级产品经理、产品经理 
●  客户服务部门主管、工程服务经理
 2005-8-12,13  天津
 1980元/位
 演讲，问题讨论和实战案例分析
 □公开课 □内训

财务管理类
 
企业价值评估
 证券研究人员,高级管理人员
 2004-9-9,10  北京
 2400元/位
 演讲，问题讨论和案例分析，现场演练
 □公开课 □内训
 
高级财务分析
 CFO, 财务总监,财务经理
 2004-9-3，4  北京
 2400元/位
 演讲，问题讨论和案例分析
 □公开课 □内训
 
理财策划师(CFP)认证培训
 银行,证券,保险,基金行业从业人员或有兴趣者
 常年  北京
 28000元/位
 外籍讲师授课,学习半年
 □公开课 □内训
 
有效的预算管理
 CFO, 财务总监,财务经理
 2005-1-21,22  北京
 2200元/位
 演讲，问题讨论和案例分析，现场演练 
 □公开课 □内训

领导艺术类

领导力与团队建设实战研讨课程
 总经理、各职能职业经理、主管、有志于从事管理工作的人员
 2005-5-20,23  北京
 2800元/位
 演讲，问题讨论和实战案例分析
 □公开课 □内训

职业经理人管理技能类

职业经理核心技能训练课程
 总经理、各职能部门经理、主管、有志于从事管理工作的人员
 2005-9-2,3  苏州
 1980元/位
 训练方法强调现场演练（案例分析及角色演练）和课后的实际操作指导
 □公开课 □内训
 
中高级经理管理技能
 中高级管理者
 2005-9-9,10  上海
 1980元/位
 演讲、讨论、现场练习
 □公开课 □内训
 
新任主管管理技巧
 新任主管、储备干部
 2005-9-10,11 上海
 1980元/位
 演讲、讨论、现场练习
 □公开课 □内训
 
高效团队的建设
 职业人
 2005-9-2,3 上海
 1980元/位
 演讲、讨论、现场练习
 □公开课 □内训
 
员工辅导
 中高级管理者
 2005-9-16 天津
 980元/位
 演讲、讨论、现场练习
 □公开课 □内训
 
员工激励
 中高级管理者
 2005-9-17 天津
 980元/位
 演讲、讨论、现场练习
 □公开课 □内训
 
高效授权
 中高级管理者
 2005-9-18 天津
 980元/位
 演讲、讨论、现场练习
 □公开课 □内训
 
人际沟通
 企业中高层管理者
 2005-9-24 天津
 980元/位
 演讲、讨论、现场练习
 □公开课 □内训
 
时间管理
 职业人
 2005-9-25 天津
 980元/位
 演讲、讨论、现场练习
 □公开课 □内训
 
目标管理
 职业人
 2005-9-23 天津
 980元/位
 演讲、讨论、现场练习
 □公开课 □内训
 
有效会议技巧
 中高级管理者
 2005-9-22 天津
 980元/位
 演讲、讨论、现场练习
 □公开课 □内训
 
有效自我管理 
 职业人
 2005-9-16,17 北京
 1980元/位
 演讲、讨论、现场练习
 □公开课 □内训
 
问题的解决与决策 
 职业人
 2005-9-18 北京
 980元/位
 演讲、讨论、现场练习
 □公开课 □内训
 
商务礼仪
 企业中高层管理者
 2005-10-21,22 北京
 1980元/位
 演讲、讨论、现场练习
 □公开课 □内训
 
专业演讲技巧
 职业人
 2005-10-21,22 北京
 1980元/位
 演讲、讨论、现场练习
 □公开课 □内训
 
注：1、此计划为初步计划，如报名请提前确认。
2、费用为公开课标准报价，不包含住宿费。团体或提前两周报名可优惠。内训费用具体商议。

课程大纲备索。联系电话：010-65765225  E-MAIL：[email-masked]